Пересчёт экономики

Две цифры, на которых стояли все прежние расчёты, оказались неверными. Обе поправил заказчик, и обе — в сторону, которая меняет выводы.

Это первые точные числа за всё время работы. Раньше их не было ни у кого, и любые расчёты были гаданием.

Дальше в тексте считаем по гостям, а не по заказам — потому что платформа берёт плату за человека. Разница существенная: один заказ это в среднем 2,2 гостя, то есть объём для тарификации вдвое больше, чем число заказов.

Оговорка самого Виталия, без которой цифры читать нельзя: статистика собрана «в условиях крайней ограниченности рекламных возможностей платформы». То есть это не потолок рынка, а то, что получилось без продвижения.

Здесь главное открытие пересчёта. Оно не про рынок и не про конкурентов — оно про то, как устроен доход прямо сейчас.

Модель, которую Виталий считает правильной и к которой склоняются все заходящие фирмы — плата за забронированного гостя — сегодня приносит девяносто четыре тысячи в год. Всё остальное держится на двух партнёрах с фиксированной оплатой. И обе эти фирмы уже просят скидку вдвое — то есть под вопросом ещё триста тысяч.

Вывод из этого не «модель плохая». Вывод — модель упирается в объём. Плата за гостя начинает кормить с определённого числа гостей, и весь вопрос в том, откуда их взять: добавить фирм или добавить гостей каждой существующей.

Фирмы сказали Виталию, что готовы терпеть до двух процентов. Плата за гостя процентом не выглядит — но им и является, если пересчитать на чек.

Красным — там, где плата выходит за названные фирмами два процента.

Из таблицы видно ровно одно: потолок в 20 ₽ существует только на дорогих программах. На экскурсии за 700 ₽ двадцать рублей — это почти три процента, то есть заметно выше порога, который фирмы назвали сами. На шаттле за 440 ₽ даже нынешние десять рублей уже за порогом.

Но есть и обратная сторона, и её сказал Виталий: фирмы принимают плату за человека именно потому, что это не процент. Человек остаётся человеком независимо от того, сколько стоила программа, и спорить с этим нечего — а с процентом от продажи спорят всегда: «если мой реализатор привёл и записал гостя, почему вы берёте процент?»

Практический вывод: тариф стоит привязывать не к одной цифре для всех, а к типу услуги. Шаттл за 440 ₽ и экскурсия в Абхазию за 2 200 ₽ не могут платить одинаково — арифметика этого не выдерживает.

Считаем на одной и той же фирме — той, чью экономику Виталий описал сам: оборот 12 млн ₽ в год, это примерно 17 000 гостей.

Картина спокойная: на 10–15 ₽ мы дешевле Боббера и втрое дешевле Атома. Стенд Атома на отраслевой выставке не сработал именно поэтому — Виталий связал провал с ценой напрямую, и цифра в таблице объясняет почему: три четверти миллиона в год с одной фирмы этот рынок не отдаст.

Место в ценовом ряду у нас хорошее. Проблема не в цене. Это важно сказать прямо, потому что дальше становится видно, где проблема настоящая.

Двое партнёров платят 25 000 ₽ в месяц. Полезно понять, с какого объёма плата за гостя даёт столько же — и кому от перехода станет выгоднее.

У фирмы-эталона около 17 000 гостей в год. Значит при переходе с фикса на плату за гостя она заплатит: 171 000 ₽ по десять рублей (вдвое меньше нынешнего фикса), 257 000 ₽ по пятнадцать (тоже меньше) и 343 000 ₽ по двадцать — только здесь больше, чем сейчас.

Отсюда две вещи. Первая: переход на плату за гостя для крупных партнёров — это скидка, и именно поэтому они к ней склоняются. Вторая: честная замена нынешнего фикса — это примерно 17–18 ₽ за гостя, а не десять. На десяти рублях платформа теряет на каждом крупном партнёре половину того, что получает сегодня.

Дальше считать бессмысленно без вашей руки: только вы знаете, сколько фирм реально подключаемо и сколько гостей у каждой. Покрутите ползунки — цифры пересчитаются сразу.

Калькулятор считает выручку платформы, а не прибыль: расходы на сервер, поддержку и развитие сюда не входят. Зато и стоимость разработки в них не заложена — это отдельный разговор.

Пересчёт закрывает вопрос про цену и открывает другой.

Прошлой осенью обзвонили 1 500 предприятий по России — Золотое кольцо, Карелия, Северный Кавказ, Ставрополье, Краснодарский край, Крым. Заинтересовались тридцать, до предметного разговора дошли двенадцать, подключились две.

Цена нас в рынок пускает — мы дешевле обоих известных конкурентов. Но при такой воронке число подключённых фирм растёт медленнее, чем нужно любой из моделей заработка. Значит главный вопрос экономики — не сколько брать, а как подключать: через представителей, через ассоциации, через тех, кто уже отказался, или как-то иначе.

И вторая половина того же вопроса — гости. Тысяча четыреста гостей на фирму в год, которые есть сейчас, получены без всякой рекламы. Если платформа даёт фирме поток — растёт и её счёт, и наш, причём без единого спора о тарифе.

Все числа на этой странице — из разговора 2 августа и ваших ответов в опроснике. Ничего не додумано: если цифры не было, она не появилась. Что покажется неверным — поправьте, пересчитается за минуту.